Comment se négocie l’achat d’un avion

lundi 17 août 2015
par GILLES
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Effets d’annonce

À considérer les contrats mirobolants qui, chaque année, sont annoncés lors des salons du Bourget, de Farnborough, de Dubaï , etc. . ., on pourrait croire que l’acheteur visite la cabine de l’avion au sol, admire ses évolutions en vol, puis, entre deux coupes de champagne dans les chalets du Salon, signe le contrat et apporte un chèque. N’y voyer là que des effets d’annonce. Les négociations durent souvent plusieurs mois, voire des années.

Un service « Flotte d’avions »

Dans les grandes compagnies aériennes, un service "flotte d’avions" travaille à plein temps sur ces dossiers aux aspects techniques, commerciaux, juridiques et financiers complexes. La commande d’une centaine de long-courriers par une compagnie est souvent à l’étude depuis plus de cinq ans.
Par exemple pour les deux A330 de la compagnie Corsair , pas moins de six personnes, dont une détachée à Toulouse, ont travaillé à plein temps durant deux ans sur ces acquisitions. Jusqu’à soixante collaborateurs, venus des différents métiers du transporteur, ont été associés à l’opération.

Prix de vente secret

Quand le contrat est signé, seuls le vendeur et le constructeur connaissent exactement le prix de la transaction, ces données étant trop sensibles pour être rendues publiques. Tout juste communique-t-on un prix catalogue. Le prix réel d’un avion peut-être jusqu’à 40% inférieur au prix catalogue (suivant la compagnie et le nombre d’avions achetés). De plus, pour certains avions susceptibles d’être équipés, au choix, de réacteurs fournis par deux ou trois motoristes, cette négociation ne concerne pas que l’avionneur. Un contrat séparé est signé avec un motoriste. Notons que les propulseurs représentent entre un quart et un tiers du prix total. Les motoristes ont tendance à dire qu’ils font cadeau des réacteurs. Ils ne seraient pas facturés à leur juste valeur. Rassurons-nous, les Snecma , Pratt & Whitney , Rolls-Royce et General Electric se rattrapent ensuite et rentrent dans leurs investissements en facturant les pièces détachées à prix d’or.
Côté acheteur, la meilleure négociation sera obtenue en gardant les deux grands constructeurs mondiaux au coude à coude jusqu’au dernier moment, sans jamais laisser apparaître que l’un a pris l’avantage sur l’autre...

Contrat sur CD-ROM

Le prix brut du ou des appareils n’est pas le seul enjeu lors de la négociation. La mise en ligne d’un nouvel avion nécessite de former une génération de pilotes (au moins six équipages par appareil) et de nombreux techniciens. L’avionneur peut assurer ce service en attendant que la compagnie s’équipe d’un simulateur de vol (très coûteux et rentable seulement avec une flotte importante). Les options sont moins nombreuses que par le passé mais peuvent quand même atteindre 10% du prix. Les pièces détachées pèsent lourd dans le bilan comptable d’exploitation (six millions de dollars, par exemple, pour un train d’atterrissage, un million de dollars pour réviser un moteur). Plus de 60% du prix de l’avion sont ensuite dépensés en maintenance pendant sa durée de vie, de l’ordre de 25 ans. La tendance actuelle conduit les compagnies à ne pas immobiliser un stock coûteux mais à négocier avec les constructeurs ou des spécialistes comme Snecma une prestation garantie à l’heure de vol comprenant main-d’œuvre et fourniture des pièces. Ainsi, un réacteur de rechange peut être garanti, rendu en 72 heures n’importe où dans le monde. Pour le contrat de vente lui-même, il faut compter 150 pages, sans oublier les annexes techniques qui, pesant des dizaines de kilos, sont maintenant gravées sur CD-ROM. La langue du pays doit parfois être employée et le code des marchés publics locaux peut exiger de fournir un curriculum vitae complet du PDG du constructeur.
Chez Airbus, le droit français s’applique généralement ; la garantie de trois ans a été portée à douze pour certaines pièces de structure primaire.
En général, 10% sont versés à la commande ; d’autres échéances sont généralement prévues, mais il reste souvent 80% du prix à verser lors de la livraison. Tout se négocie, sauf une chose : l’avion ne quitte le parking de l’usine qu’après virement du solde. La réglementation internationale interdit à l’avionneur de faire crédit.

Les subtilités des contrats de vente des avions

Sur les Salons aéronautique, on annonce aussi des commandes, mais quelques-unes ont une certaine odeur de virtuel. On peut classer dans cette catégorie ce que les Anglo-Saxons appellent un Memorandum Of Understanding (MOU) ou lettre d’intention. Elles comportent toutefois des aspects positifs : à ce stade de la négociation, la compagnie a validé le choix d’un constructeur, d’un modèle et d’un nombre d’avions. Elle n’ira donc pas voir les concurrents et doit refuser toute nouvelle proposition.
Autre subtilité des négociations, les options ne sont pas, comme sur une voiture, des suppléments à la version de base, mais des réservations qui peuvent devenir un jour des commandes. Avantage pour le client, il fige le prix de l’avion à condition de confirmer avant une certaine date. C’est une manière de prendre rang sur la chaîne d’assemblage. Cette position peut se revendre de compagnie à compagnie lors des périodes de forte tension de la demande d’avions que le transport aérien mondial connaît de temps à autre.


Les coulisses de la livraison d’un avion par dreammandreamman


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